Dans un contexte économique marqué par l’incertitude des marchés et le ralentissement des opérations de M&A, des leviers et bonnes pratiques existent pour favoriser un rebond. Lors du Private Equity Exchange 2024, Lionel Gouget, Partner, est intervenu dans une table ronde consacrée à l’identification des facteurs clés de succès des deals côté buy-side.
Une dynamique de « séduction réciproque »
À l’heure où de multiples capitaux doivent être investis dans un nombre toujours plus limité d’entreprises de qualité, l’incarnation de l’acheteur est primordiale pour gagner un actif. S’il existe un cahier des charges et un vendeur, l’acheteur doit également savoir se vendre.
Pour Lionel Gouget, vendeur et acheteur sont amenés à s’engager dans une démarche de séduction réciproque, où « les équipes doivent faire en sorte de pouvoir cohabiter ». Il estime que cette alchimie « se joue au niveau des équipes d’investissement du fonds par rapport à une cible mais également à travers le rôle des conseils qui doivent incarner de la même façon cet esprit de cohabitation ».
Choisir le bon partenaire : un enjeu majeur
Le succès d’un deal repose notamment sur l’adéquation entre l’équipe sélectionnée pour conduire l’opération et le cahier des charges. Lorsqu’un dirigeant vendeur effectue une opération de LBO, il tend à rechercher un partenaire capable de l’accompagner dans une prochaine étape de croissance ou de structuration de son entreprise.
Dès les premières étapes du processus, des éléments tels que « le projet, l’écoute historique, l’intérêt stratégique » sont critères essentiels pour s’assurer de l’adéquation entre la cible, le décideur et le fonds.
Dans un environnement hyper concurrentiel et incertain, les fonds privilégient les entreprises B2B tech et software médical avec si possible une croissance à plus de 10 points et des marges durables de plus de 40 à 60 %. Pour Lionel Gouget, le contexte d’imprévisibilité fait bouger les lignes :
« On vit une période d’incertitude extrêmement forte, au cours de laquelle les secteurs vont tous évoluer les uns après les autres, en macro ou en micro-transformation. »
« Bon sens paysan »
La bonne entreprise, dans le bon secteur avec le bon management : l’alignement d’intérêts consiste à revenir à l’essentiel. Même s’il y a de la séduction dans le cadre de l’acte de vente et d’achat, Lionel Gouget, comme l’ensemble des experts réunis, note un besoin de retour aux fondamentaux, notamment sur le cash et l’EBITDA :
« Je constate de plus en plus de besoins d’informations structurées et de retour aux basiques de la vieille économie, y compris dans les environnements tech et start-up. »
Pour parvenir à aligner le management sur le succès du fonds, il convient de trouver le bon équilibre. Le « fit culturel » ne doit pas résulter d’une tendance à tout céder.
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Des processus de plus en plus rapides
S’il faut compter en moyenne 2,5 ans pour aboutir au closing, les processus tendent à s’accélérer, malgré un taux d’échec de 50 à 60 %. La préparation des opérations durant la phase due deal permet de « mettre en place un plan d’action prêt à l’intégration avant même l’arrivée dans la cible », explique Lionel Gouget. Durant cette étape très spécifique, le recours à des professionnels s’avère pertinent.
« Valtus intervient de plus en plus à la demande des acheteurs pendant la phase d’exclusivité afin de faciliter la préparation d’un plan d’intégration très rapide. Cette phase est très importante pour éviter tout temps de latence entre le closing et le démarrage des activités. »
Le facteur humain au cœur de la réussite
Un savoir-faire éprouvé et une empathie authentique sont essentiels pour faire aboutir une opération. Le succès de l’intégration repose notamment sur l’alliance de compétences techniques et de qualités humaines, souligne Lionel Gouget :
« Durant la phase d’intégration, le volet capital humain est extrêmement clé. Il faut associer des cultures distinctes, fusionner différents éléments, dégager une synergie afin de faire en sorte de pouvoir appliquer l’intégralité des éléments opérationnels et stratégiques qui ont été décidés. »
Valtus, partenaire de l’édition 2024 du Private Equity Exchange
Pour la deuxième année consécutive, les équipes Valtus étaient présentes au PEX, l’événement incontournable du capital-investissement organisé par Décideurs Corporate Finance, les 13 et 14 novembre à Paris.
Lors de cet évènement clé de l’industrie du private equity, Lionel Gouget a remis le Gold Award Best Management Team: Value Sharing Plan & Creating Value under LBO à Quentin Michon et Vincent Tessier d’Equativ.
