Les échanges internationaux se complexifient au gré des crises successives. Pourtant, l’export reste un levier important de croissance des entreprises. Comment renouer avec une stratégie d’internationalisation, dans un contexte post-Covid toujours difficile ? Le 13 mars dernier, quatre associés représentaient Valtus, partenaire du 5e Dîner des Dirigeants d’Entreprise organisé à Nantes par le Journal des Entreprises : Isabelle Obrecht, Aymeric Bas, Emmanuel Fretti et Emmanuel Gendre. Un moment d’échanges entre dirigeants soucieux de développer leur activité à l’étranger.
Des dirigeants réunis pour partager retour d’expérience et conseils en matière d’internationalisation
Dans son mot d’accueil, Emmanuel Gendre met l’accent sur l’expansion européenne continue de Valtus et sa capacité à accompagner les entreprises dans leurs problématiques d’internationalisation.
Philippe Flamand, Rédacteur en chef du Journal des Entreprises, introduit quant à lui la table ronde en resituant le contexte, à première vue assez morose. En 2022, le commerce extérieur français a enregistré un déficit record de 164 milliards d’euros (échange de biens). Ce chiffre est le résultat de l’envolée des prix du pétrole et de l’énergie, de la dépréciation de l’euro mais aussi d’une difficulté qu’éprouvent parfois des entreprises françaises, en particulier les PME, à se projeter hors de nos frontières. Cependant, l’embellie se profile. Les entreprises en croissance tendent à renouer avec une stratégie d’internationalisation sur des marchés à nouveau attractifs.
3 dirigeants prennent la parole
> Chiara Danieli, Directrice Générale du Groupe Bouhyer
Depuis plus de 100 ans, Groupe Bouhyer développe une activité de fabrication de contrepoids pour les engins de levage. Le groupe compte 300 salariés répartis sur deux fonderies en France. Depuis toujours, il mise sur l’internationalisation : 90 % de son chiffre d’affaires est réalisé à l’export. Aujourd’hui, l’essentiel de son marché est situé en Allemagne. Dans une moindre mesure, Groupe Bouhyer se développe au Royaume-Uni, en Italie et en Espagne.
> Renaud Josse, PDG de CMF Groupe
Depuis 60 ans, CMF Groupe (200 collaborateurs) se spécialise dans la conception et fabrication de serres horticoles en verre. Grâce à deux opérations de croissance externe, l’entreprise étend son activité aux serres dédiées aux maraîchers puis aux serres plastiques. Dans les années 1980, CMF Groupe accompagne les horticulteurs souhaitant vendre en coopérative, en créant des serres de vente. La société conçoit également des bâtiments bioclimatiques vitrés. Avec une filiale au Mexique, une joint-venture en Malaisie et un réseau de distributeurs dans le monde entier, CMF Groupe réalise 20 % de son activité à l’international, avec des projets dans 80 pays.
> Eric Ruty, Directeur Général de Kelio
Bodet Software, éditeur de solutions SIRH depuis 35 ans, devient Kelio en 2022. Ce changement de nom s’inscrit dans la stratégie de développement international de l’entreprise. L’objectif est ambitieux : en l’espace de 5 ans, Kelio souhaite réaliser 75 % de ses ventes à l’international (contre 50 % aujourd’hui). Les clients de Kelio, qui compte 500 salariés, sont répartis dans 50 pays. 60 % du chiffre d’affaires est réalisé via des filiales situées au Royaume-Uni, aux Pays-Bas, en Belgique, en Suisse, en Espagne et bientôt en Allemagne. Par ailleurs, Kelio s’appuie sur un réseau de partenaires locaux, principalement en Europe.
Chiara Danieli et Renaud Josse sont par ailleurs Co-présidents d’IOC (International Ouest Club), un collectif émanant de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Nantes, qui accompagne les entreprises dans leur développement international.
Forte reprise des projets d’internationalisation
Les entrepreneurs français, dont l’influence a un peu diminuée, repartent à l’étranger. « Si nous voulons réindustrialiser, nous devons aller vendre à l’étranger », estime Renaud Josse. Contrairement à la France, certaines zones géographiques ont été relativement épargnées par l’impact de la crise sanitaire puis énergétique. Sur le continent américain par exemple, les confinements se sont avérés plus limités. De même, si le Covid a entraîné un blocage total de l’activité en Chine, l’Asie du Sud-Est poursuit une croissance rapide. L’export offre donc des opportunités de marché importantes alors que face au contexte géopolitique actuel, les défis de la « reprise » sont plus importants en Europe.
Pour réussir son internationalisation, il faut bien choisir ses marchés, explique Éric Ruty. Dans le cas de Kelio, l’implantation dans des pays extra-européens est plus sensible en raison de la nature du produit vendu. En effet, un logiciel SIRH est construit en tenant compte de la législation locale. Il s’agit donc de viser des marchés aux caractéristiques relativement similaires. Pour Éric Ruty, avant toute implantation dans un nouveau pays, il faut avant tout s’assurer de « disposer des hommes pour mener la filiale ».
L’internationalisation, un projet de longue haleine
Un projet de développement international s’appréhende sur la durée. Pour étendre son business dans un nouveau pays, il faut en effet compter 2 à 3 ans. Parce qu’il existe de nombreuses aides et financements, la difficulté n’est pas liée aux coûts. « Aujourd’hui, l’accompagnement des primo-exportateurs est remarquable, aussi bien en termes de stratégie, de financement que de suivi. » Il s’agit plutôt d’un enjeu de « charge cognitive du dirigeant », qui doit se préparer, explique Renaud Josse.
Par ailleurs, il est important de choisir le bon moment pour aller à l’international, autrement dit, lorsque l’activité en France se porte bien. Pour éviter toute perte de crédibilité, il est évidemment indispensable d’être en capacité de répondre aux premières commandes émanant de l’étranger.
3 conseils pour réussir son projet d’internationalisation
Les dirigeants réunis à l’occasion de la table ronde ont partagé quelques ultimes conseils. Tous s’accordent sur le fait que les talents sont au cœur de la stratégie d’internationalisation.
- Recruter des talents disposant d’une expérience internationale et ne pas hésiter à s’appuyer sur les V.I.E (Volontariat International en Entreprise).
- Bâtir progressivement des équipes multiculturelles.
- Favoriser les échanges entre les différents services de l’entreprise et les filiales, notamment pour consolider la culture d’entreprise car un service export constitue un bon point de départ mais n’est pas suffisant.
