Comment gagner des parts de marché sur un marché concurrentiel ? La concurrence stimule les dirigeants et leurs équipes et les incite à penser autrement. Elle les contraint aussi à adapter leurs stratégies pour se distinguer et pérenniser leur activité. En effet, certains secteurs, considérés comme « saturés », présentent des difficultés pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. Néanmoins, les nombreux exemples qui illustrent le pouvoir des solutions envisageables témoignent du fait qu’il est tout à fait possible de gagner du terrain sur un marché concurrentiel.
Alors quelles sont les caractéristiques d’un marché concurrentiel ? Que revêt la notion de « part de marché » ? Quels sont les leviers actionnables pour gagner du terrain sur un secteur concurrentiel ?
Quelles sont les principales caractéristiques d’un marché concurrentiel ?
Un marché dit « concurrentiel » est un marché dans lequel le nombre d’acheteurs et de vendeurs est important. Il est difficile d’y influencer durablement le prix des biens vendus. Dans un tel marché, aucune enseigne n’a véritablement de position dominante. Les différences de qualité, de prix ou de quantités entre les concurrents sont peu marquées.
Les caractéristiques principales d’un marché concurrentiel peuvent être synthétisées comme suit :
- Aucune barrière d’entrée, c’est-à-dire d’obstacle financier ou physique pouvant limiter l’accès d’un nouvel entrant sur le marché ;
- Un grand nombre d’acheteurs et de vendeurs, sans qu’aucun ne soit suffisamment important pour influencer l’intégralité du marché ;
- Une offre de biens et de services homogènes en termes de prix, de qualité et de disponibilité ;
- Une homogénéité des dépenses des entreprises en termes de communication, aucune entreprise se distinguant des autres en particulier.
L’importance de la part de marché des entreprises
La part de marché d’une entreprise est calculée en mesurant le pourcentage de ventes ou d’unités qu’elle possède par rapport au marché global :
- En pourcentage des ventes se calcule sur le total de ventes annuel par rapport au total de son secteur d’activité ;
- En termes d’unités se calcule en considérant le nombre d’articles (ou unités) vendus par rapport au total du secteur.
En effet, une entreprise dont la part de marché est plus élevée que ses concurrents jouit d’un avantage concurrentiel pour plusieurs raisons :
- Souvent, elle obtient des prix préférentiels de la part des fournisseurs, ses volumes de commandes étant importants ;
- L’augmentation de parts de marché allant de pair avec l’augmentation de production, cette dernière offre, à l’entreprise, la possibilité de diminuer ses coûts de production et, grâce aux économies d’échelle, de diminuer également ses prix de vente ;
- L’augmentation des ventes peut contribuer à la fidélisation des clients ;
- La base de clients potentiels s’étoffe. En effet, les prospects sont influencés par le comportement des clients existants ;
- La notoriété de l’entreprise croît au même rythme que sa réputation. Elle impacte sur sa marque employeur. Elle lui permet d’attirer de nouveaux talents.
6 pistes pour gagner du terrain sur un marché concurrentiel
Pour rester compétitive, une entreprise doit, a minima, maintenir sa part de marché. Au fur et à mesure que le secteur évolue, elle doit mettre en œuvre des solutions pour conserver son positionnement et assurer sa rentabilité. Plus le marché croît, plus il devient concurrentiel et plus l’entreprise doit fournir d’efforts pour pérenniser son activité.
Parmi les domaines sur lesquels les entreprises peuvent se concentrer pour gagner du terrain sur un marché concurrentiel :
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Gagner du terrain sur un marché concurrentiel grâce à l’innovation
Innover pour attirer les clients peut se traduire en plusieurs formes. Parmi elles, le développement d’une technologie qui permet de prendre un pas d’avance sur les concurrents. Enthousiasmés par l’innovation, les clients sont séduits et achètent. Un certain nombre d’entre eux deviennent des clients fidèles à la marque. L’innovation technologique peut renforcer la base client d’une entreprise en attirant ceux qui découvrent l’offre pour la première fois, tout comme ceux qui se détournent de l’offre d’un concurrent.
Par conséquent, pour gagner des parts de marché sur un marché concurrentiel, l’innovation peut également être liée au produit, à l’amélioration des méthodes de production et à la stratégie marketing. Le potentiel d’innovation à forte valeur ajoutée existe donc à travers toute l’entreprise.
Gagner du terrain grâce à la fidélisation des clients
Fidéliser les clients, construire et renforcer les relations est une stratégie qui a du sens pour toute entreprise qui souhaite se faire une place de choix sur un marché concurrentiel. La fidélisation à la marque permet de compter sur des clients potentiels lors du lancement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle gamme. Elle est également essentielle pour perpétuer le bouche-à-oreille, dont les clients satisfaits se font les représentants.
Pour gagner des parts de marché dans un secteur concurrentiel, il convient de saisir les occasions qui se présentent grâce aux clients prêts à avoir une relation plus étroite avec la marque, à aller plus loin et à renforcer leur expérience positive. La fidélisation est une stratégie intéressante, dans le sens où ce sont les clients qui se font l’écho des valeurs de l’entreprise et qui communiquent un message fort, généralement plus impactant que toute campagne marketing.
Gagner du terrain grâce à la main-d’œuvre qualifiée
Une entreprise qui met tout en œuvre pour attirer et retenir des talents tire parti de ses efforts en termes de parts de marché. La main-d’œuvre qualifiée et le dévouement des salariés peuvent engendrer des économies sur les dépenses d’embauche et de formation. En outre, les connaissances, les compétences et le savoir-faire des individus permettent à l’entreprise de continuer à exceller dans des domaines clés, directement liés à sa croissance sur un marché concurrentiel.
Les salaires, les conditions de travail (environnement, horaires, etc.), les méthodes de management sont autant de leviers qui font gagner du terrain grâce aux ressources humaines dont l’entreprise dispose.
Gagner du terrain grâce aux acquisitions
Pour se développer et asseoir leur position, certaines entreprises choisissent de racheter leurs concurrents. Cette opération augmente leur potentiel de gagner du terrain sur un secteur concurrentiel, en retirant un concurrent du marché et en s’assurant la fidélité des nouveaux clients.
Gagner du terrain grâce à la communication
Lorsque la communication est efficace et régulière, elle offre aux entreprises la possibilité de gagner des parts de marché dans un environnement concurrentiel. Une stratégie de marque bien menée et un marketing innovant attirent l’attention, renforcent les liens avec les clients existants et suscitent du désir pour les produits et services proposés. Quels que soient les supports choisis, la communication a toutes les chances de contribuer à faire avancer l’entreprise dans un marché concurrentiel grâce de bonnes pratiques :
- La régularité ;
- L’incarnation des valeurs de la marque ;
- L’impact et la durabilité du message ;
- Ainsi que la personnalisation en fonction de l’audience prédéfinie.
Gagner du terrain en réduisant les prix
Baisser les prix pour gagner du terrain sur un marché concurrentiel est une stratégie fréquemment utilisée par les entreprises. Des prix bas et attractifs peuvent donc générer l’attention de nouveaux consommateurs et ainsi contribuer à fidéliser les clients existants. Outre la réduction des prix, certaines incitations comme les programmes de parrainage ou encore la livraison gratuite sont des leviers puissants pour susciter l’intérêt et augmenter les ventes.
Enfin, gagner du terrain sur un secteur concurrentiel, augmenter sa part de marché, demande à l’entreprise d’agir sur des leviers particuliers. Pour se distinguer de la concurrence et définir les solutions à mettre en place, il est important de connaître son entreprise, ses forces et ses faiblesses, ainsi que le secteur dans lequel elle évolue.
